Стандарт работы торгового представителя пример

Регламент работы торгового представителя образец

Стандарт работы торгового представителя пример

5.1.16. Незамедлительно сообщает Работодателю о возникновении ситуации, представляющей угрозу жизни и здоровью людей, сохранности имущества Работодателя (в том числе имущества третьих лиц, находящегося у Работодателя, если Работодатель несет ответственность за сохранность этого имущества).

— возмещать вред, причиненный Работнику в связи с исполнением трудовых обязанностей, а также компенсировать моральный вред в порядке и на условиях, которые установлены Трудовым кодексом РФ, другими федеральными законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации;

Шаги визита торгового представителя

В данном разделе мы рассмотрим шаги визита торгового представителя в торговые точки, их знание является ключевыми навыками в работе ТП. Существует огромное количество споров о правильной структуре посещения магазинов, и у каждой компании они разные, но все они имеют много общего.

Перед посещением торговых точек торговый представитель должен хорошо подготовиться. Сперва ему нужно спланировать свой день: определить SMART — цели на день, какие точки он сегодня посетит, прикинуть план продаж на день, расставить приоритеты что ему необходимо сегодня сделать, проверить наличие у себя договоров, актов сверок, прайсов, презентеров,

ВЭто обусловлено тем, что во-первых, менеджер сектора HoReCa должен хорошо разбираться в ресторанном бизнесе.

Вторая составляющая — отличное знание товара (прежде всего это продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов).

Такие специалисты, как правило, напрямую взаимодействуют с владельцами ресторанов, а среди них бывает немало иностранцев, поэтому знание иностранного языка, а еще лучше нескольких, также стоит в ряду основных требований.

Один из основных навыков, которым должен обладать торговый представитель, – вождение автомобиля.

За этим сотрудником закреплена определенная территория, и в его интересах объехать ее в максимально короткие сроки, меньше простаивать в пробках, чтобы иметь достаточно времени на переговоры с клиентом.

Ежедневные встречи с незнакомыми людьми, нестандартные ситуации требуют от него постоянной психологической готовности к принятию быстрых решений.

Цели и задачи торгового представителя

Холдинг «Объединенные кондитеры» успешно сочетает двухвековые традиции качества, современнейшие технологии и заботу о потребителях. Но, конечно же, самое большое богатство компании – это наши сотрудники. География деятельности холдинга охватывает всю нашу страну. В компании работает более чем 20 000 сотрудников, обеспечивая каждый дом известными всем с детства продуктами.

В первый рабочий день, после того, как будут оформлены все документы, связанные с трудоустройством, супервайзер проведет тренинг по отработке навыков продаж. На этом тренинге в режиме «ролевой игры» вы отработаете или скорректируете навыки работы в торговой точке.

Регламент работы отдела продаж

Как видим, регламент работы отдела продаж может быть достаточно сложным по структуре и содержанию сводом стандартов, правил и процедур. Плюсом подобного подхода является формирование и развитие базы знаний, важно только при этом сохранить достаточную гибкость.

Качественная регламентация торговой деятельности охватывает не только сам процесс продаж, но и смежные с ним процессы.

Хороший регламент работы отдела продаж включает в себя описание стандартов и процедур по взаимодействию сотрудников отдела продаж между собой, с другими службами Компании, а главное – с уже существующими и потенциальными клиентами.

Важной его частью должно быть описание качественных и потребительских характеристик продаваемых продуктов.

Пример: Классически это выглядит так: У торгпреда табачной компании в ассортименте три марки сигарет: дорогие, средней цены и дешевые. В магазине, в который он делает визит, последние две марки в наличии. Осталось продать только дорогие.

Разворачивается следующий диалог: Торгпред: Как у вас в магазине продаются сигареты? (закрытый вопрос) ЛПР: Неплохо, видишь, сколько на витрине марок? Торгпред: А какие из сигарет продаются лучше: дорогие, средние или дешевые? (опять закрытый вопрос) ЛПР: Все понемногу продаются.

Торгпред: То есть, если я вас правильно понял, сигареты дорогих марок продаются хорошо? (открытый вопрос с апелляцией к ранее высказанному клиентом мнению) ЛПР: Да. Торгпред: В этом случае, я могу вам предложить надежный способ повысить свой оборот и прибыль за счет продажи дорогих марок сигарет.

ЛПР (растекаясь в довольной от предвкушения прибыли улыбке): Валяй!

  • Анализ нужд и потребностей отнимает много времени как у торгпреда, так и у лица, принимающего решения (времени, которого ни у кого нет).
  • В большинстве своем руководители торговых предприятий имеют достаточный опыт противостояния манипуляциям (даже так — аллергию на манипуляции), а это ведь именно манипуляция. Подумайте, какие у вас сложатся дальнейшие отношения с торговой точкой, где вы уже показали себя как ловкач, однажды впаривший, пусть даже и ходовой товар?
  • Анализ вы будете проводить только с целью продать то, что требуется вам, а тогда причем здесь «нужды и потребности клиента»? Если же вы все-таки выбрали именно этот путь, то тщательно подготовьтесь, проговорите всю цепочку вопросов и заранее обдумайте все возможные варианты развития беседы.

Составляем регламент (на примере бизнес-процессов делопроизводства)

Когда в бизнес-процесс вовлечены несколько структурных подразделений (такой процесс называется сквозным), один регламент способен заменить длительную внутреннюю переписку.

Ведь работник одного отдела не может подчиняться начальнику другого, так почему же он должен принимать эстафету и выполнять какие-то действия без распоряжения своего непосредственного руководителя? В обычных условиях руководителям отделов приходится вступать в переписку.

Если же имеется регламент, то работники разных подразделений включаются в выполнение процесса, не дожидаясь указания «сверху».

На определенной стадии своего развития организации приходится регламентировать основные бизнес-процессы, т.е. описывать ход их выполнения в локальных нормативных актах.

В таком документе, как регламент, поэтапно освещается ход процесса, над которым работают сразу в нескольких подразделениях.

Вряд ли секретарю поручат разработку регламента сложного производственного процесса, а вот делопроизводственного – вполне вероятно.

9.2.

В случае возникновения необходимости регулярного использования личного имущества между сторонами договора заключается соглашение об использовании Работником личного имущества в служебных целях, где указываются характеристики соответствующего имущества, порядок его использования, размер и порядок выплаты компенсации за использование, а также права сторон договора в отношении такого имущества.

— отдых, обеспечиваемый установлением нормальной продолжительности рабочего времени, сокращенного рабочего времени для отдельных профессий и категорий работников, предоставлением еженедельных выходных дней, нерабочих праздничных дней, оплачиваемых ежегодных отпусков

Пример резюме без опыта работы

Контролировал дебиторскую задолженность, в результате снизил её с 80 до 20. Сразу после личной информации (фио, дата рождения, город проживания и т. Если же опыта в продажах у вас нет — не беда. Поэтому наличие опыта работы на должности торгового представителя, агента или даже менчердайзера обязательно необходимо отобразить в резюме.

В книжке разобраны ошибки составления резюме — 99 соискателей делают хотя бы одну из их.не считая этого в резюме показывают возраст, пол, семейное положение, наличие малышей, что тоже играет свою роль при рассмотрении резюме.

То, что работодателю принципиально, будет размещено на самом верху и сходу кинется в глаза тем, кто занимается подбором кадров. чтоб стремительно отыскать неплохую работу, эффективнее всего малость поменять резюме под каждую вакансию.

к примеру, резюме для вакансии курьера и резюме на должность официанта должны быть различными.

Трудовой договор с торговым представителем

3.5.

Работа в выходной и нерабочий праздничный день оплачивается в размере одинарной части должностного оклада за день или час работы сверх должностного оклада, если работа в выходной или нерабочий праздничный день производилась в пределах месячной нормы рабочего времени, и в размере двойной части должностного оклада за день или час работы сверх должностного оклада, если работа производилась сверх месячной нормы рабочего времени. По желанию Работника, работавшего в выходной или нерабочий праздничный день, ему может быть предоставлен другой день отдыха. В этом случае работа в выходной или нерабочий праздничный день оплачивается в одинарном размере, а день отдыха оплате не подлежит.

— возмещать вред, причиненный Работнику в связи с исполнением трудовых обязанностей, а также компенсировать моральный вред в порядке и на условиях, которые установлены Трудовым кодексом РФ, другими федеральными законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации;

Источник: https://firstjurist.ru/razdel-imushhestva/reglament-raboty-torgovogo-predstavitelya-obrazets

Master-тренинг «Стандарты работы торгового представителя»

Стандарт работы торгового представителя пример

  • дать участникам теоретическиезнания, практические умения и навыки работы торгового представителя
  • познакомить с требованиями к должности
  • отработать алгоритм успешного визита торгового представителя
  • развить и закрепить умения участников влиять на других людей в процессе коммуникаций

Программа

Тайминг

День 1

10.00 – 11.30 Сессия 1

Интеграция группы

Вводная часть

Цель недели ТП. Качества и характеристики ТП

Знакомство. Программа тренинга. Цели и планируемые результаты участников.

Смысл и система работы торгового представителя. Отличительные черты успешного ТП. Портрет идеального торгового представителя.

Сбор информации. Сообщение. Дискуссия. 

Обсуждение. Групповая работа. Рефлексия.

Результат:

Материал для анализа в течение тренинга.

Готовность к групповой работе.

Портрет идеального торгового представителя.

Понимание своих сильных сторон и направлений развития.

11.30 – 11.45 Перерыв на кофе

11.45 – 13.30 Сессия 2

Задачи ТП

 Требования к работе

Организация работы

 Пирамида задач торгового представителя. Работа с поставленными задачами.

 Торговый представитель – визитная карточка Компании.

 Подготовка и планирование. Время работы торгового представителя.

Обсуждение.

Дискуссия.

Групповая работа. Обсуждение.

Результат:

Понимание задач которые стоят перед торговым представителем.

Осознание требований предъявляемых к должности.

Навык подготовки и планирования.

13.30 – 14.30 Перерыв на обед

14.30 – 16.20 Сессия 3

Определение продаж

Этапы торгового визита

Подготовка к визиту

 Осмотр торговой точки

 Приветствие

 Определение процесса продажи. Стандарты планового визита в торговую точку.

Элементы подготовки ТП к работе на маршруте. Цель работы в торговой точке.

 Определение потенциала торговой точки. Оценка товарного запаса.

 Этапы приветствия. Выработка эффективного приветствия.

Обсуждение. Деловая игра.

Групповая работа. Выработка решения.

Групповая работа. Выработка решения.

Ролевая игра. Рефлексия.

Результат:

Создание эффективного алгоритма визита в торговую точку.

Отработка навыка подготовки к работе на маршруте.

Понимание потенциала торговой точке и его оценка.

Отработка навыка оценки товарного запаса.

Навык приветствия.

16.20 – 16.35 Перерыв на кофе

16.35 – 18.00 Сессия 4

Определение заказа

 Мерчендайзинг

 Завершение визита

 Администрирование

Оценка и анализ

Рекомендации по составлению заказа. Правила формирования заказа.

Комплекс мер для повышения эффективности продаж. Мерчендайзинговые задачи ТП. Трейд-промо.

Резюмирование итогов визита. Согласование деталей доставки.

Отчетность торгового представителя.

Оценка проделанной работы. Планирование дальнейших действий.

Индивидуальная и групповая работа

Обсуждение. Работа в группах

Обсуждение.

Дискуссия. Рефлексия

Результат:

Навык определения правильного заказа.

Понимание принципов мерчендайзинга продукции.

Навык завершения визита.

Навык работы с отчетностью.

Осознание своих сильных сторон при визите в ТТ, понимание направлений собственного развития.

18.00 – 18.10

Подведение итогов первого дня тренинга. Обратная связь участников.

 День 2

9.00 – 10.30 Сессия 5

Цели дня

Продажа. Этапы продажи

 Приветствие участников. Цели второго дня.

Процесс продажи. Этапы продажи.

Обсуждение

Работа в группе.    Обсуждение

Результат:

Понимание процесса продажи.

Определение алгоритма продажи.

Осознание знаний и навыков необходимых для успеха в продаже.

10.30 – 10.45 Перерыв на кофе

10.45 – 12.45 Сессия 6

 Причины покупки. Упражнение «25 причин покупки»

Установление позитивного контакта. Упражнение «Свой, чужой»

 Основные причины покупки продукции/услуг.

  Психология общения. Техники установления и удержания контакта.

 Работа в группе. Обсуждение

Ролевая игра. Рефлексия

Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия

Результат: 

Понимание причин покупки продукции/услуг.

Навыки установления контакта.

Умения заинтересовать клиента на продолжение разговора.

12.45 – 13.45 Перерыв на обед 

13.45 – 15.30 Сессия 7

Выяснение потребностей. Упражнение «Наследство»

Презентация

Определение потребности клиента. Техники сбора информации.

Техники презентации на основе выявленных потребностей.

Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия

Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия

Результат:

Понимание потребностей клиента.

Отработка навыка проведения презентации на основе выявленной потребности.

Снижение влияния психологических ограничений продавца.

15.30 – 15.45 Перерыв на кофе

15.45 – 17.45 Сессия 8

Преодоление возражений

 Завершение сделки

Сложные и типичные возражения клиентов. Преодоление сомнений и возражений, техники убеждения.

Сигналы готовности завершить визит. Методы завершения визита.

Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия

Информация. Обсуждение.

Результат

Интеграция личного опыта участников по работе с возражениями.

Навыки влияния на позицию клиента и трансформации его сомнений в согласие.

Умения завершить успешно визит.

17.45 – 18.00 Завершение тренинга

 Подведение итогов и перспективы

Персональный коммуникативный стиль участников.

Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.

Обсуждение результатов тренинга. Определение направлений личного развития.

Результат:

Систематизация плодов работы.

Понимание и принятие индивидуальных стилей.

Мотивация на процесс самосовершенствования.

 Послетренинговый этап.

  • Предоставление отчета о тренинге с рекомендациями по развитию группы;
  • Встреча с Заказчиком и  участниками тренинга через 1 – 1,5 месяца с целью определения изменений в деятельности специалистов и оперативного консультирования.
  • По необходимости контрольный двойной визит с теми же участниками тренинга, что и на этапе подготовки

Дополнительная информация

Сергей Даценко

Ведущий эксперт внедрения культуры Ситуационного Лидерства в организации. Руководитель проекта внедрения системы организационного менеджмента КОБРА. Сертифицированныйбизнес-тренер, консультант, коуч. Автор программ обучения и развития персонала. Создатель Школы Наставника.

-знакомство с тренером : Модель генерирования прибыли Рita

ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ:

2008 – по настоящее время практическая тренинговая  деятельность ируководитель (собственник) рекламного агенства.

2007–2008 – ООО «Троянда-Экспресс». Руководитель отдела Обучения и Развития Персонала.

2006–2007 – ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина» (ТМ «3 корочки»).

          Руководитель отдела по Обучению и Развитию Персонала.

2002–2006 – ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».

          Руководитель по обучению и развитию торгового отдела компании.

2001–2002 – Торговый Дом «Дукат» (полиграфическая и канцелярская продукция).

          Начальник отдела продаж полиграфических бумаг.

2000–2001 – ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Начальник отдела продаж.

1998–1999 – ОАО «Полтавский алмазный завод». Начальник отдела продаж.

1996–1998 – Coca-ColaAmatilUkraineLtd. Супервайзер торгового отдела.            

Образование:

Киевский институт инженеров Гражданской Авиации

Инженер радиоэлектронного оборудования летательных аппаратов

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:

1998 – «Тренинг для тренеров». Ярослава Бутенко, Киев, Украина.

2003 – «Ситуационное лидерство». Алекс Скетич, Афины, Греция.

2003 – «КОБРА», Кока-Кола Евразия, Москва, Россия.

2004 – «Активация каналов продаж», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена, Цюрих

2004 – «SPIN – эффективные продажи», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена

2004 – «Организационное консультирование», Михаил Кларин, Москва

2006 – «Обучение и развитие персонала», Кока-Кола Бевериджиз, Дублин

2007 – «Методология создания тренингов». Елена Сидоренко, Киев

Проекты:

  • ОАО Полтавский алмазный завод. Внедрение ISO – 9001-2000
  • ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Внедрение ISO – 9001-2000
  • ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».
  • Создание Центра Оценки Персонала.
  • Внедрение системы управления эффективностью предприятия (КОБРА).
  • Создание и реализация самообучающейся системы развития персонала.
  • Реализация проекта «Центр идеальной представленности».
  • ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина».Внедрение системы управления эффективностью предприятия.

ВЛАДЕНИЕ МЕТОДИКАМИ:

  • Построение систем управления результатами компании
  • Управление функциональной и межфункциональной эффективностью предприятия (КОБРА)
  • Внедрениесистемы BSC (Balanced Scorecard)
  • Создание Центра Оценки и Развития предприятия
  • Построение самообучающейся организации
  • Разработка программ управления талантами в организации 

Стоимость тренинга в корпоративном формате зависит от кол-ва участников в одной группе, места и времени проведения тренинга.Заказать просчет стоимости тренинга, можно отправив запрос на  st@trademaster.com.ua,тел.(067) 505 25 24.

Источник: https://www.trn.ua/trainings/54811/

Отчетность торгового представителя

Стандарт работы торгового представителя пример

Как и любого сотрудника в компании торгового представителя необходимо контролировать. В этой статье вы узнаете о том какие точки контроля необходимо расставить для достижения максимально эффективной работы торгового представителя на маршруте и каким должны быть бланки отчетности для заполнения.

Отчетность – это отражение результатов работы в виде фактических данных в заранее определенной форме. Как правило, торговый представитель отчитывается руководителю отдела продаж, к которому он относится – супервайзеру. Мы рассмотрим два типа отчетности оперативную в течении дня и вечернюю отчетность торгового представителя, которую он сдает супервайзеру по результатам дня.

Для отчета по результатам работы за день в отделе продаж проводятся вечерние собрания. Процесс вечернего собрания состоит из 3-х этапов:

  1. Подготовка торговым представителем отчетности за текущий день
  2. Планирование торговым представителем задач на следующий день
  3. Принятие отчета супервайзером

По возвращению с маршрута торговый представитель должен иметь при себе заполненные: лист заказов, шаблон StoreCheck, Бланк задач по всем торговым точкам, чеки для подтверждения визитов по ТТ в которых не было заказа. При подготовке к сдаче отчета в офисе заполняется Бланк итогов дня.

Оформление Store Check

Шаблон StoreCheck (см. образец) предназначен для проверки представленности продукции в торговой точке, а также для проведения самоконтроля работы торгового представителя в данной торговой точке.

Порядок заполнения шаблона «Store Check»:

  1. Указать регион;
  2. Указать ФИО ответственного супервайзера;
  3. Указать свои ФИО;
  4. Указать дату;
  5. В столбце «Юр. лицо» указать юридическое наименование клиента;
  6. В столбце «Адрес» указать адрес торговой точки, в которой проверяется представленность продукции.

Далее заполняются параметры представленности. Проводя визуальный контроль места продажи в колонке «Фейсы» с названием каждого продукта указывается количество видов продукции которые видит покупатель (количество «фейсов»).

Например: на витрине видно 2 вида (вкуса) печенья ТМ «Ромашка», но за этими двумя видами стоит еще 5 видов, и в данный момент нет возможности их расставить, тогда торговый представитель ставит в графе цифру «2».

Цифру «7» (суммарное количество видов «2+5») можно указать только в том случае, если все 7 видов легко доступны взгляду покупателя и не будут закрыты любой другой продукцией либо предметом.

После заполнения «Фейсов» необходимо оценить по пятибальной шкале месторасположение данного вида продукции относительно «Золотой полки» в данной торговой точке. Условно за шаблон системы оценки можно принять таблицу расположения продукции на витрине:

«Золотая полка» — это лучшее место на витрине магазина.

Покупатель при выборе продукции может принять импульсное решение относительно приобретаемой торговой марки, даже если предварительно был убежден в необходимости покупки какой-то определенной торговой марки.

Данный импульсный толчок конечный покупатель получает при визуальном ознакомлении со всей витриной. Первым местом, куда направляется его взгляд, является место на уровне его глаз – на «Золотую полку».

Итогом заполнения сторчеков за неделю будет статистика по средней представленности и качеству размещения вашей продукции в торговых точках, на основании которой уже можно ставить цифровые цели на отделы продаж.

Отчет Итоги за день

Для контроля выполнения торговым представителем задач и дневных показателей заполняется бланк Итогов за день (см. образец). Для заполнения которого торговый представитель анализирует и суммирует свою работу за день и вносит ее результаты согласно шаблона.

Методика заполнения довольно проста, в каждую колонку вносятся фактические данные, в колонках по выполнению задач торговый представитель ставит + если выполнены все задачи или – если не выполнена хотя-бы одна задача на день, контроль выполнения конкретных задач по точке осуществляется с помощью Бланка Задач. По задачам, которые не выполнены представитель обязан указать причину и свои дальнейшие действия для выполнения данной задачи.

К итогам за день прикрепляются документы подтверждающие посещение торговых точек в которых не были сформированы заказы или забраны деньги, как правило это чек из торговой точки выбитый во время посещения.

При принятии данного отчета супервайзеру необходимо четко понимать: большинство торговых точек, в которые не осуществлены продажи – это недоработка торгового представителя, его нежелание выполнять установленные параметры работы, лень, отсутствие понимания важности выполняемых действий, личный негатив торговой точки к конкретному сотруднику. Устранение всех этих недостатков – главная задача супервайзера в формировании слаженной и четкой работы команды – его отдела продаж.

После предоставления отчета о проделанной работе торговый агент приступает к предоставлению запланированных действий на следующий «маршрутный день».

Бланк Задач по торговым точкам

Бланк задач предназначен для фиксации задач торгового представителя на следующий маршрутный день. Задания заполняются представителем на вечернем собрании, отметки о выполнении заданий торговый представитель проставляет на маршруте после завершения визита в торговую точку.

После принятия отчета, супервайзер рассматривает «Бланк Задач» данного торгового представителя и проверяет детально, какие действия запланировал представитель в своих торговых точках. При возникновении необходимости, супервайзер сразу производит корректировку заданий и объясняет данную необходимость.

Указывает на его недоработку в планировании своего предстоящего рабочего дня. На следующий день торговый представитель, в случае невыполнения или выполнения не в полном объёме запланированных действий, перезванивает своему супервайзеру, не отходя от торговой точки.

Супервайзер принимает оперативное решение, направленное на устранение возникших сложностей и достижение поставленной задачи.

На планирование работы торгового представителя у супервайзера должно уходить 90% уделяемого времени, и только 10% на анализ и исправление сегодняшней ситуации.

Сегодняшний день уже практически окончен, и торговый представитель вернется к его проблемам только через неделю.

Завтрашний день – впереди! Допустить сегодняшние ошибки завтра – потерять завтрашний день! Именно следуя заданной логике, и вытекает необходимость в данной (90% / 10%) расстановке приоритетов работы.

После принятия отчета супервайзер забирает у торгового представителя «Итоги за день» и «Store Check» для их использования на следующей неделе.

Все бланки хранятся в соответствующих папках, подписанные по дням недели и торговым представителям.

При этом торговые представители в обязательном порядке обязаны переписать себе в ежедневник все ключевые моменты с шаблона «Итоги за день» для запоминания и решения всех запланированных вопросов.

Последним этапом принятия вечернего отчета является проверка знаний скриптов, проводимых акций торговым агентом. Супервайзер на свое усмотрение называет продукт, знание скриптов по которому его интересует.

Оперативный контроль в течении дня

Для обеспечения понимания ситуации в течении дня супервайзеру необходимо делать срез по выполнению задач. Это можно делать либо с помощью телефонной конференции которая собирается в 14:00 либо создав группу в Viber/WhatsApp/Telegramm в которую торговые представители будут писать оперативные отчеты.

Важность оперативного контроля определяется тем, что день еще не закончен, вы еще можете повлиять на ситуацию, вернуть торгового представителя в торговую точку для выполнения задачи. В то время как на вечернем отчете вы уже просто констатируете факт невыполнения и проводите “разбор полетов”.

Оперативный отчет торгового представителя должен содержать следующую информацию:

  • сколько торговых точек посещено на текущий момент
  • сколько и на какую сумму сформировано заказов
  • сумма собранной дебиторской задолженности или заявок на инкассацию
  • количество выполненных/запланированных задач по посещенным точкам

Эти 4 показателя, помогут в течении дня держать команду в тонусе и принимать необходимые управленческие решения.

Как видите, для того чтобы обеспечить контроль работы торговой команды нужно не так уж и много, вы можете скачать разработанные шаблоны отчетов и использовать их в своей работе.

Но, конечно, важно учитывать фактор, что при подготовке таких отчетов торговыми представителями могут совершаться ошибки, умышленные или нет, да и вам придется выделить время на принятие и проверку данных отчетов, уверены что первые результаты вы увидите уже через неделю.

Системный контроль и работа с командой всегда дает результаты, мы-же в свою очередь лишь можем вам предложить сэкономить время и исключить человеческий фактор, ведь в нашей системе АльтМонитор вы можете видеть все необходимые показатели в режиме реального времени, что позволит вам как осуществлять оперативный контроль, так и принимать вечерний отчет торгового представителя.

Хороших вам продаж!

Источник: https://abmdd.com/otchetnost-torgovogo-predstavitelya/

Контроль и аудит работы торгового представителя

Стандарт работы торгового представителя пример

Как правило, торговый представитель является связующим звеном между компанией-поставщиком и оптовыми торговыми точками.

На этого сотрудника стандартно возлагают продвижение продукции, расширение клиентской базы, оптимизацию работы имеющихся торговых точек, прием и обработку заказов, документальное оформление сделок, контроль сроков и сумм оплаты.

В связи с этим у многих топ-менеджеров возникают опасения, не обманывают ли торговые представители в расходах на бензин, в количестве посещаемых торговых точек и расчетах за поставленную продукцию. Поможет решить такие проблемы контроль. Контролируя торговых представителей, компания сможет качественно управлять своей коммерческой функцией.

Контроль работы торговых агентов с помощью программного обеспечения

Применяя современное специализированное программное обеспечение и мобильные приложения, можно успешно контролировать работу торговых агентов.

Преимущества использования программных средств и мобильных приложений:

  • помощь сотрудникам в работе вне офиса;
  • уменьшение времени на получение и обработку данных;
  • минимизация бумажной работы;
  • снижение объема работы операторов, принимающих заказы от торговых представителей;
  • снижение вероятности ошибок;
  • обмен данными в реальном времени;
  • контроль за сотрудником на всех этапах работы с клиентами.

Функционал контроля:

  1. Применяя мобильные приложения, установите правило: торговый представитель должен принимать заказ непосредственно у сотрудника магазина (продавца или руководителя торгового отдела), причем исключительно там, где будет продаваться продукция. Тогда в программу загружаются необходимые документы, протоколируется сумма, конкретная торговая точка и координаты местонахождения торгового агента и точки (считывание и сравнение координат местонахождения агента — плановые и реальные). От компании требуется:
  • периодически подтверждать достоверность данных (например, прозвоном в торговую точку);
  • проверять клиентов, по которым оплаты не фиксировались (обеспечит финансовый контроль за торгпредом).
Когда торговый агент совершает какую-либо операцию с приложением (заказ, оплату, возврат и пр.), его местоположение можно установить при помощи Wi-Fi, сотовой связи или GPS.

Используя информационную систему компании, которая настроена и работает совместно с мобильными приложениями торговых представителей, начальник отдела продаж всегда сможет проконтролировать все задолженности, непогашенные отгрузки и возвраты за заданный период.

2. Информационная система фиксирует все, а руководство разбирает и анализирует только отклонения.

3. Мобильные приложения предусматривают возможность создавать фотоотчеты. Как только торговый представитель сфотографирует товар на полке мобильным устройством (планшет, смартфон), в котором установлено приложение, информация сразу поступит в учетную систему компании.

Такой наглядный материал позволит оценить выгодность места размещения товара на полках и его количество. Фотоотчеты архивируются, и мерчандайзер может сравнить расположение продукции на полках в разрезе торговых точек за заданный период, выявить соответствие установленным матрицам выкладки.

4. Программы построены по принципу «отслеживание действий сотрудников». Точка GPS-геолокации ставится только на рабочем действии, которое сотрудник делает в приложении (отметка визита, оформление заказа, фотография, заполненный отчет и т. п.).

В данном случае можно вести учет рабочего времени торгового агента, фиксировать время, которое он провел в каждой торговой точке (с момента начала контакта до окончания встречи). Кроме этого, можно проконтролировать, сколько визитов совершает торгпред в течение рабочего дня, как часто посещает сложные, но перспективные торговые точки, проверяет ли остатки продукции в торговой точке и др.

Контроль с помощью маршрутизации

Маршрутизация — это не только удобный способ контроля за торговыми представителями со стороны супервайзера, начальника отдела продаж, коммерческого директора, но и эффективный инструмент управления ростом продаж, вывода на рынок нового продукта и бренда, расширения рынка сбыта, захвата нового для компании региона.

Преимущества маршрутизации:

  • экономия времени;
  • экономия затрат на бензин, дизтопливо;
  • возможность наладить постоянный контакт с покупателем.

Этапы внедрения маршрутизации:

Этап 1. Постановка цели и доведение ее до каждого сотрудника. Как руководство, так и торговые представители должны понимать, для чего внедряется такой инструмент. Если ставится цель захватить (освоить) определенный регион, то она должна быть доведена до каждого торгового агента.

Этап 2. Контроль следования торговых представителей обозначенным маршрутам (телефонные прозвоны, контроль программным способом). На начальном этапе можно оставить сотрудникам не более 10 % рабочего времени на посещение не регламентированных маршрутом торговых точек, но постепенно такие контакты нужно сводить на нет.

Этап 3. Внесение изменений в систему начисления заработной платы. Зарплата должна начисляться в зависимости от заказов, полученных на установленном в конкретный день маршруте, а не от общей стоимости заказов. На начальном этапе, в первый месяц внедрения, зарплата должна зависеть от маршрута не менее чем на 25 %, далее — жестче.

Профилактика мошенничества

Предупредить мошенничество со стороны торгпредов может непосредственный начальник отдела продаж. Ведь он ежедневно контактирует с торговыми представителями, ставит им задачи и знает, как каждый из сотрудников справляется с задачами, как объясняет недочеты в собственной работе, насколько хорошо умеет уйти от ответственности.

В профилактике мошенничества «полевых» работников можно выделить два направления. Первое направление — социальное. Определите минимальную сумму денежных средств, которая, по мнению ваших сотрудников, нужна для комфортной жизни (питание, одежда, мобильная связь, отдых и др.). Понятно, что у каждого сотрудника комфортный минимум будет свой.

Такой комфортный прожиточный минимум сравнивается с минимальной заработной платой, которую получают ваши сотрудники.

Если торговый представитель работает два-три месяца и получает зарплату ниже минимального уровня, то задайте себе вопрос: «Где он берет деньги на свою зону комфорта?». Смело перепроверяйте такого сотрудника.

Возможно, это уже состоявшийся мошенник. В данном вопросе важно не перейти грань законности.

Второе направление — правильная постановка бухгалтерского учета и учетной политики:

1. Первичные документы (накладные, акты приема-передачи), договоры, акты сверок должен выписывать специальный менеджер отдела продаж или бухгалтер. За каждым торгпредом целесообразно закрепить определенного бухгалтера. Недопустима выписка указанных документов непосредственно торговыми представителями.

2. Введите такой порядок работы: накладные подготавливаются бухгалтером (согласно маршруту) и передаются под подпись торгового представителя рано утром. Эти документы агент должен вернуть вечером того же дня по возращении из района или утром следующего дня, тоже под роспись. Нужно проверять, все ли накладные возвращены (в том числе испорченные).

3. Накладные, акты приема-передачи и договоры должны храниться в бухгалтерии, а не в отделе продаж у «полевых» сотрудников.

4. Обязательна сверка сумм оплат торговых точек, привезенных торговым представителем, с суммами, указанными в накладных. Проверьте на соответствие договорным условиям: оплата по факту поставки или отсрочка.

Если выявлены расхождения или несоответствия по какой-либо торговой точке, бухгалтер должен сразу позвонить на точку и прояснить обстоятельства.

Бухгалтер также проверяет, не продал ли торговый представитель товар по цене ниже той, которая установлена для торговой точки, не превышен ли лимит отгрузки в долг.

5. Торговый представитель обязан делать фотоотчет по оформленным документам непосредственно в торговой точке (с меткой времени будет храниться в базе данных).

6. Минимум один раз в месяц супервайзер должен проехать с каждым торгпредом по его маршруту, чтобы увидеть, как тот работает в отношении оплат, возврата дебиторской задолженности.

7. Сотрудник, которого поймали на мошенничестве, должен быть сразу уволен.

Построение документооборота и отчетности

С целью контроля важно разработать обязательные для каждого торгового представителя формы отчетности. При разработке форм отчетности нужно учитывать требования и возможности используемого программного обеспечения.

Приступая к регламентации, определите, какая информация «с полей» имеет наибольшее значение для вашей компании, что требует ежедневного мониторинга, что вам необходимо знать о конкурентах.Первый документ, на котором основано внедрение контроля, — маршрутный лист.

ООО «Компания»

Источник: https://www.profiz.ru/peo/11_2015/torgovyj_predstavitel/

Как работает торговый представитель – как правильно и сложно ли

Стандарт работы торгового представителя пример

Если товар нуждается в продвижение, если требуется контроль при продаже товара или если необходимо расширить сеть точек для продаж – все это можно возложить на торгового представителя. Во время рыночной конкуренции – торговый представитель незаменимый работник в поле, от которого зависит успешность продукта и количество прибыли организации.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно!

Кто такой торговый представитель

Торговый представитель, по определению – это человек занимающейся посредничеством между точкой продаж и фирмой производителем.

Обязанности:

  • Регулярный контроль точек продаж.
  • Вхождение в контакт с руководителями магазинов.
  • Обработка заказа точки продаж, и контроль товара на складе.
  • Увеличение точек продаж, и предлагаемого ассортимента.

Изредка на торговых агентов могут возлагаться дополнительные обязанности:

  • Контроль за дебиторской задолженностью.
  • Внештатный сотрудник отдела продаж.
  • Мониторинг рынка сбыта, и контроль конкурентов.

Плюсы и минусы профессии

Минусов в работе торгового представителя, но они довольно существенны:

  1. Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
  2. Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
  3. Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
  4. Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.

Что же касается плюсов работы, к ним можно отнести:

  1. Свобода в действиях – никто не будет контролировать каждый шаг, есть просто план, который необходимо выполнить.
  2. Общительная профессия – работа требует постоянного общения с обширным кругом людей. Работа научит не только коммуникабельности, но и повысит стрессоустойчивость.

Стандарты работы торгового представителя

Как и все профессии, торговый представитель имеет свои стандарты. Они могут отличаться в различных организациях, но обобщенно их можно выразить в следующем алгоритме:

  1. Немаловажен внешний вид. Агент должен иметь четкий план на день и знать все объемы продаж на своих торговых точках. У него вся информация и все необходимые материалы должны быть под рукой.
  2. Непосредственно на точке, необходимо перед работой хотя бы поздороваться с персоналом. Желательно знать по имени всех начальников. Это как минимум настроить людей быть более лояльными.
  3. Осмотр точки. Нужно проверить рекламу компании, представителем которой является агент. После этого необходимо просмотреть рекламу и продукцию конкурентов. Где она расположена, ее внешний вид, есть ли возможность перекрыть ее своей продукцией. После этого следует уделить внимание своей продукции, сколько позиций на полках, где именно, возможно ли что-то поменять.
  4. «Правило полтора» с помощью него, агент высчитывает дальнейший заказ. Также необходимо зафиксировать остаток.
  5. Презентация товара. Достаточно трудоемкое занятие, суть заключается в том, чтобы установить, в чем нуждается потребитель, а затем подготовить презентацию, по принципу «преимущество товара равнозначно удовлетворению потребителя».
  6. После завершения осмотра точки, агент должен заполнить все необходимые документы для фирмы и пометить для себя ключевую информацию.
  7. Нередко, агент выступает в роли мерчандайзера. То есть занимается выкладкой товара.

Мерчандайзинг

Неотъемлемая составляющая работы торгового агента – мерчандайзинг. Говоря проще, это повышения продаж путем выкладки товара, рекламы и различных оптимизаций.

При выкладывании товара необходимо придерживаться определенных правил мерчандайзинга:

  1. Золотая полка. Так называется полка, находящаяся примерно на уровне глаз покупателя.
  2. Фирменный блок. Размещение товаров одной фирмы рядом друг с другом. Подобным способом достигается дополнительная реклама товаров фирмы.
  3. Сначала продается товар с подходящими к завершению сроками годности. То есть на полке, старые товары всегда выдвигаются вперед.
  4. Реклама. Реклама должна находится на самом видном месте, чаще всего это возле входа в магазин и перед кассой.

Эти правила являются общими, так как каждая организация имеет свой план подобный работы. В частности, действия торгового будут зависеть от специфики продукции, которую он представляет.

Личные качества, необходимые для этой работы

  • В первую очередь — это коммуникабельность. Потому, что данная работа требует постоянного общения с другими людьми и очень часто с незнакомыми. И с этими людьми необходимо непросто дружески поговорить, а продать им товар своей компании или убедить, что товар должен занимать конкретные позиции на полках.
  • Во-вторых, мотивация.

    Человек должен быть уверен в своей необходимости, что он делает нужное дело и от него, что-то зависит. Такой подход повысит работоспособность и сделает торгового более ответственным.

  • В третьих, стрессоустойчивость.

    Не всегда общение с уже известными заказчиками или потенциальными будет комфортным, довольно часто необходимо решать спорные вопросы и принимать отказы.

  • В четвертых, организованность. Представитель должен быть пунктуальным и собранным, от этого непосредственно зависят его успехи в поле и выполняемость плана.

  • И напоследок, агент должен не только уметь нестандартно мыслить, но и быть энергичным человеком, который легко приспосабливается к смене обстановки.

Куда идти работать

По своей сути торговый представитель – это передвигающаяся реклама компании. В связи с этим в полевых агентах, во времена жесткой конкуренции, заинтересованы абсолютно все компании, от продуктовой и бытовой химии до фармацевтической организаций.

При выборе места работы стоит опираться не только на зарплату, которую предлагает компания, но и на свои опыт и таланты. Необходимо трезво оценивать свои возможности и предпочтения.

Бывает так, что в каком-то виде товаров человек разбирается и благодаря врожденным талантам, может, показывает неплохие результаты уже на начальных этапах работы.

Также не стоит забывать, что сфера продаж довольно сложное занятие, так как рынок давно поделен между компаниями и протиснуть свой товар на новой точке бывает очень непросто, а иногда просто невозможно, поэтому выбирая свою отрасль, стоит задуматься, где конкуренция среди брендов будет не такой большой.

Если говорить непосредственно о компаниях, то необходимо внимательно просмотреть требования к кандидатам и узнать условия труда. Еще, как вариант, можно посмотреть в интернете отзывы про работодателя.

Перспективы профессии

Перспектив достаточно много, их можно разделить на личные и профессиональные.

К личным относятся:

  1. Расширения круга общения. Довольно нужная перспектива в наше время, никогда не знаешь, какая помощь будет необходима.
  2. Умение подбирать персонал. Во многих организациях, на торгового, кроме его основной работы, еще возложена функция руководителя. Выделяется штат мерчандайзеров, которые подчиняются непосредственно торговому.
  3. Решение сложных профессиональных задач. Часто перед агентом ставятся непростые задачи, их реализация повысит не только авторитет в глазах начальства, но и даст опыт. Совершенствование себя, в поиске решений нестандартных задач.

Что же касается профессиональных перспектив, то их несколько:

  1. Карьерный рост. И чем успешней торговый и чем больше его опыт, тем больше шанс пробиться вверх по карьерной лестнице. И не имеет значения, что в текущей компании нет пути к повышению. При наличии выше перечисленных качеств, а главное, опыта, уже можно претендовать на более значимую должность в других фирмах.
  2. И конечно, заработная плата. Работа торгового зависит от простого алгоритма, чем качественней и компетентней выполняется работа, тем выше зарплата.

Подводя итог статьи, хочется выделить следующие тезисы:

  1. Торговый представитель – довольно сложная физически и морально утомительная работа. Но гарантирующая постоянное личное развитие и немаленький доход.
  2. Зарплата напрямую зависит от торгового, чем лучше он сработает тем выше заработок.
  3. Несмотря на конкуренцию, довольно востребованная должность, что при наличии опыта в сфере торговли позволит выбирать среди работодателей.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему – позвоните прямо сейчас:

Это быстро и бесплатно!

0,00, (оценок: 0) Загрузка…

Источник: https://arenateam.ru/personal/instruction/kak-rabotaet-torgovyj.html

Законовед
Добавить комментарий